Presentación comercial, la conversación de inicio.

Resumen

Los Clientes no compran producto o servicios, lo que realmente adquieren, adquirimos, son soluciones. Esto ya nos dice que un profesional de la venta tiene que transmitir CONFIANZA. “Pido soluciones a quién confío me las pude dar”.

Un profesional de la venta cuida los detalles y conoce perfectamente las características de su producto o servicio. Por ello, investiga sobre las necesidades o deseos de su potencial Cliente. Se pone en su lugar sí, pero desde el conocimiento real, la “investigación comercial” y no la improvisación, siempre orientado a las ventas estructuradas y no improvisadas.

El vendedor no nace, se hace. Desarrolla competencias, disfruta de las relaciones personales, es apasionado de sus productos, resulta extrovertido y colaborador, sabe fijarse objetivos y sobre todo: respeta de manera sincronizada las etapas de la venta, para lograr el cierre final.

Etapas básicas del proceso de venta:

Prospección. Conoce a quién y porqué vas a vender. Sus necesidades, sus deseos y sus circunstancias.
Establecimiento de la reunión (encuentro). Cerrar una cita, ajustando tu disponibilidad a la del cliente. Fecha, hora y lugar (sea virtual o presencial)
Cita (Reunión comercial). Tendremos la primera conversación comercial para realizar la detección de necesidades y presentar el producto y /o servició, adaptándonos a nuestro interlocutor
Cierre. Sin cierre no hay venta.
Postventa y Fidelización.

Preguntas clave para la prospección:

¿Ya consume productos y servicios como los que tu ofreces? Si es así, ¿con quién? ¿Por qué con mi competencia?, ¿es el precio, el servicio, factores personales? ¿El prospecto necesita o desea tu producto/servicio?, ¿El prospecto confía en ti como opción? ¿cuáles podrían ser sus razones para querer cambiar de proveedor?

Puntos clave en la “cita” – Reunión comercial

Ser puntual
Acoger al cliente
Sonreír: como canalizador de cercanía y confianza
Presentarse. Indícale tu nombre y posición.
Confirmar el tiempo disponible del cliente
Inspirar seriedad, profesionalidad y sobre todo, cercanía. Esto aportará Confianza
Prepara un comentario amable y cordial para iniciar la conversación
Profundizar en las necesidades del cliente con preguntas abiertas
Adaptar el lenguaje al interlocutor
Presentar la oferta de forma transparente y honesta
Ensayar y entrenar técnicas de presentación y argumentación