Conversación de cierre de ventas

Resumen

Muchos vendedores realizan excelentes presentaciones, hacen muy bien la parte consultiva de la venta, pero a veces, les falta dar el paso de cerrar. Sin cierre, sin compromiso, no hay venta.

Algunas técnicas de cierre:

1 – EL CIERRE CON PREGUNTAS: en esta técnica se aplican tres tipos de preguntas:

• Pregunta directa, cerrada. Que resuma y concrete los detalles de la operación. Se fuerza, sin obligar, una respuesta de cierre.

• Pregunta alternativa. Se presentan dos opciones, ambas favorables. Da la sensación al cliente, de que es él, quien finalmente elige y cierra.

• Pregunta sobre un detalle secundario. Solicitar una decisión, o una aceptación, sobre un detalle que implique haber adoptado la decisión de compra.

2 – EL CIERRE POR “EQUIVOCACIÓN”: en esta técnica usaremos un error voluntario por nuestra parte, forzando su compromiso.

3 – LA TECNICA DEL CAMBIO DE PRECIOS. Últimos días antes del cambio de precio

4 – CIERRE POR URGENCIA. Se acaba el tiempo o la oferta

5 – TECNICA DE LA MAXIMA CALIDAD. Para gestionar la objeción por precio.  Generar conciencia en nuestro cliente, de que pagará un poco más por el producto o servicio, pero obtendrá la mejor alternativa, no tendrá que buscar más, habrá hecho una buena inversión.

6 – CIERRE POR AMARRE. Conseguir la mayor parte de respuestas positivas por parte de nuestro Cliente, agregando una coletilla, a modo de pregunta “cómplice”, preguntas donde sea poco probable que el cliente diga que no.

Hay muchas otras técnicas.

Lo importante es entender que el cierre es el producto de haber realizado correctamente un buen proceso de ventas, por lo que hay que evitar caer en errores que puedan dañar la venta. Errores comunes:

• Desorientar y no enfocar al Cliente. El cliente está “enamorado” de un producto y nos venimos arriba, ofreciendo otro diferente o incluso alternativo. Nunca en el momento del cierre.
• Perder el rumbo de la conversación. Que por pasarse de simpático se pierda el rumbo de la conversación. Es una venta y se debe lograr el cierre.
• Si el cliente ya te ha confirmado que lo compra… cierra cómo quiere pagar y cuándo lo quiere recibir y no le “duermas” con más información.
• Si el cliente parece estar decidido: no le digas que se lo piense, tenemos una venta casi cerrada, CIERRA.
• Elige el momento adecuado. No hay nada que provoque más rechazo que detectar que te estás impacientando.

Algunas recomendaciones a tener en cuenta para un cierre efectivo:

• Cuida tu comunicación no verbal. La postura de tu cuerpo es fundamental para hacer una historia creíble, generar confianza y demostrar seguridad, sin caer en la arrogancia.
• Concéntrate en las expresiones faciales, las tuyas y las de tu interlocutor. Los vendedores de alto rendimiento obtienen el doble de resultados de cierre leyendo e interpretando expresiones faciales ajenas.
• Habla de forma clara. Jugar con el tono de tu voz guiará al cliente durante tu argumentación.

Los detalles marcarán la diferencia en tus cierres.

1. Las ventas no se cierran en el último minuto. El cierre se plantea y elabora, desde el inicio del proceso de ventas.
2. Agrega “confianza personal” a tu oferta. Traslada la idea de: “no soy solo un vendedor, estoy aquí para dar soluciones”.
3. Sé directo al solicitar una respuesta de cierre.

Sin cierre, no hay venta.

Pregunta

¿Cómo cierras las ventas con tus clientes?

¿Qué tipo de cierre te das cuenta que funciona mejor contigo?

Artículos

Las 10 nuevas Claves del cierre de ventas

Las 7 mejores técnicas de cierre de ventas

Libros

Película

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1 – EL CIERRE CON PREGUNTAS: en esta técnica se aplican tres tipos de preguntas:

• Pregunta directa, cerrada. Que resuma y concrete los detalles de la operación. Se fuerza, sin obligar, una respuesta de cierre.

• Pregunta alternativa. Se presentan dos opciones, ambas favorables. Da la sensación al cliente, de que es él, quien finalmente elige y cierra.

• Pregunta sobre un detalle secundario. Solicitar una decisión, o una aceptación, sobre un detalle que implique haber adoptado la decisión de compra.

2 – EL CIERRE POR “EQUIVOCACIÓN”: en esta técnica usaremos un error voluntario por nuestra parte, forzando su compromiso.

3 – LA TECNICA DEL CAMBIO DE PRECIOS. Últimos días antes del cambio de precio

4 – CIERRE POR URGENCIA. Se acaba el tiempo o la oferta

5 – TECNICA DE LA MAXIMA CALIDAD. Para gestionar la objeción por precio.  Generar conciencia en nuestro cliente, de que pagará un poco más por el producto o servicio, pero obtendrá la mejor alternativa, no tendrá que buscar más, habrá hecho una buena inversión.

6 – CIERRE POR AMARRE. Conseguir la mayor parte de respuestas positivas por parte de nuestro Cliente, agregando una coletilla, a modo de pregunta “cómplice”, preguntas donde sea poco probable que el cliente diga que no.

Hay muchas otras técnicas.

Lo importante es entender que el cierre es el producto de haber realizado correctamente un buen proceso de ventas, por lo que hay que evitar caer en errores que puedan dañar la venta. Errores comunes:

• Desorientar y no enfocar al Cliente. El cliente está “enamorado” de un producto y nos venimos arriba, ofreciendo otro diferente o incluso alternativo. Nunca en el momento del cierre.
• Perder el rumbo de la conversación. Que por pasarse de simpático se pierda el rumbo de la conversación. Es una venta y se debe lograr el cierre.
• Si el cliente ya te ha confirmado que lo compra… cierra cómo quiere pagar y cuándo lo quiere recibir y no le “duermas” con más información.
• Si el cliente parece estar decidido: no le digas que se lo piense, tenemos una venta casi cerrada, CIERRA.
• Elige el momento adecuado. No hay nada que provoque más rechazo que detectar que te estás impacientando.

Algunas recomendaciones a tener en cuenta para un cierre efectivo:

• Cuida tu comunicación no verbal. La postura de tu cuerpo es fundamental para hacer una historia creíble, generar confianza y demostrar seguridad, sin caer en la arrogancia.
• Concéntrate en las expresiones faciales, las tuyas y las de tu interlocutor. Los vendedores de alto rendimiento obtienen el doble de resultados de cierre leyendo e interpretando expresiones faciales ajenas.
• Habla de forma clara. Jugar con el tono de tu voz guiará al cliente durante tu argumentación.

Los detalles marcarán la diferencia en tus cierres.

1. Las ventas no se cierran en el último minuto. El cierre se plantea y elabora, desde el inicio del proceso de ventas.
2. Agrega “confianza personal” a tu oferta. Traslada la idea de: “no soy solo un vendedor, estoy aquí para dar soluciones”.
3. Sé directo al solicitar una respuesta de cierre.

Sin cierre, no hay venta.

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